Táticas de ABM (Account-Based Marketing)

Atualizado: Mai 25

A pergunta clássica de benchmarking que recebo: como você faz ABM? Então, resolvi preparar uma lista com 22 táticas de ABM (Account-Based Marketing ou marketing baseado em contas) para alcançar e envolver suas prospecções ou contas-chave (potenciais empresas que você pretende vender), expandir o funil e criar relacionamento para suas ofertas de produtos ou serviços.

Escolha na lista de acordo com o melhor ajuste do orçamento da sua empresa, a indústria e a abordagem de marketing B2B.


CONTEÚDO

1. Personalize o conteúdo para ativação de vendas

Faça com que seus potenciais clientes se sentirem especiais, o marketing pode fornecer campos personalizados para os vendedores editarem antes de enviarem ofertas para download a influenciadores da empresa/conta-alvo. Eu escrevi nesse artigo: “Personalização é a chave do Account-Based Marketing”


2. Crie ofertas projetadas para iniciar uma reunião pessoal

Certas ofertas podem levar a uma reunião presencial ou por videoconferência com um possível cliente. Avaliações ou avaliações gratuitas, índices de qualidade gratuitos ou consultas gratuitas são excelentes táticas de ABM que permitem que você construa um relacionamento com suas contas-alvo.



3. Mencione as contas/empresas-alvo no conteúdo do blog

Faça menções de suas contas de destino no conteúdo do seu blog. Isso não apenas permitirá que você os mencione no Twitter/LinkedIn/Instagram, mas também cria respeito entre você e os destaque nas empresas que você segmenta. A maioria das empresas possui alertas que os notificam sempre que o nome da empresa é mencionado na Internet, e você pode usar esse recurso útil para chamar sua atenção.

4. Personalize a experiência do usuário do seu site

Insira campos dinâmicos no seu site que mudam para o nome da conta ou para o nome da pessoa quando um potencial cliente revisitar seu site. Dê as boas-vindas a eles e agradeça por voltarem.

Dica: Você pode usar mais ideias de "como e o que personalizar" com o Checklist do meu Livro Personalização: www.fspina.com


SOCIAL MEDIA

5. Faça as menções da empresa nas redes sociais

Depois de mencionar uma empresa (conta-chave) em um artigo de blog ou outra forma de conteúdo compartilhável, certifique de “taggear” ou mencionar nas mídias sociais para chamar a atenção de sua empresa.

6. Crie listas de líderes do twitter em empresas-alvo

Melhore o seu envolvimento com as empresas criando listas de twitter dessas empresas. Monitore os fluxos de tweets (ou outras redes sociais) envolva-se adequadamente naqueles que são relevantes para o seu setor, empresa ou oferta. Nota rápida: adicionar pessoas às listas (públicas) do twitter também para enviar uma notificação, o que gera uma impressão da sua empresa.

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7. Públicos-alvo personalizados do Facebook com as empresas-chave

O Facebook permite que os anunciantes definam um público personalizado com base em vários fatores, incluindo endereço de e-mail, número de telefone, nome, data de nascimento, sexo, local, IDs de usuário do aplicativo, Identificador de publicidade da Apple (IDFA) ou ID de publicidade do Android. Use esses identificadores e restrinja o escopo de sua publicidade no Facebook para segmentar sua lista de contas.

8. Público personalizado do Google Ads com as empresas-chave

O Google Ads (AdWords) conta com endereços de e-mail para criar listas personalizadas. Quando uma pessoa de uma empresa é conectado à sua Conta do Google, o AdWords vai rodar os anúncios de pesquisa, anúncios no Gmail ou anúncios do YouTube, resultando em clique nos anúncios hipersegmentados.

9. Públicos-alvo personalizados do Twitter com as empresas-chave

As audiências personalizadas do Twitter podem ser feita de três maneiras. Primeiro, os anunciantes podem inserir uma lista de identificadores do Twitter para quem desejam anunciar. Segundo, os anunciantes podem adicionar uma tag do Twitter ao site e redirecionar novamente esses visitantes com anúncios do Twitter. Terceiro, se você tiver um aplicativo móvel, poderá redirecionar os usuários do aplicativo.

10. Segmentação de empresas-chave no LinkedIn (Account Targeting)

Entre a infinidade de métodos de segmentação disponíveis para anúncios do LinkedIn, a plataforma permite a segmentação específica da empresa. Você pode identificar as contas da empresa no LinkedIn e veicular anúncios para os principais influenciadores dessas empresas.

11. Retargeting no ABM

Várias redes sociais oferecem recursos de retargeting com base em uma ação anterior que uma pessoa executou (ou não), como clicar em um anúncio ou visitar seu site, por exemplo.

Usando a tática de remarketing, é capaz de fornecer exatamente o conteúdo certo que o cliente em potencial precisa para ajudar a avançar ainda mais no funil. Por exemplo, se o cliente em potencial clicar em um anúncio para um e-book, ofereça a eles um anúncio de estudo de caso a seguir. Se eles clicarem no anúncio de estudo de caso, siga com um anúncio de demonstração. Se eles não clicarem no anúncio do estudo de caso, ofereça a eles um eBook em fase de consideração. Praticamente uma régua de automação ou fluxo com anúncios em cada etapa do funil.

12. Teste as ferramentas de anúncios ABM

Existe uma variedade de plataformas de “MarTechs” de ABM (veja a lista aqui) que usam métodos avançados de segmentação para localizar suas empresas-alvo. Essas plataformas usam cookies e endereços IP para identificar suas empresas-alvo ou encontrar indivíduos específicos nessas empresas. Envie sua lista de contas e nas plataformas vai facilitar o encontro e como converter.

EMAIL

13. Crie sequências de email altamente personalizadas

O email é a melhor plataforma para comunicação altamente personalizada. Essas mensagens não são publicações sociais ou anúncios de exibição da barra lateral. Eles são enviados diretamente de uma caixa de entrada para outra. Portanto, torne em uma linguagem pessoal para seus clientes potenciais, leads ou oportunidades.

14. Envie emails criativos (e úteis) para seus contatos de ABM

Como o email é uma forma de comunicação altamente pessoal, os emails não solicitados geralmente podem ser vistos como um incômodo ou spam. Portanto, ajude seus clientes em potencial sendo educado, criativo, relevante e breve. O cancelamento da inscrição em massa de suas listas ABM pode ser um golpe devastador para o sucesso de sua campanha. Observe a frequência, o comprimento e as linhas de assunto de seus emails e trate bem seus objetivos.

15. Descubra conexões através de funcionários que não estão em vendas

Há uma chance de alguém da sua empresa ter se conectado com alguns dos influenciadores da sua lista de contas. Talvez eles tenham se conectado em um evento do segmento ou tenham trabalhado juntos em um projeto colaborativo. Verifique ao redor e veja se você pode soltar o nome ou ser apresentado ao cliente potencial por meio de um terceiro neutro.


MARKETING DIRETO

16. Envio de presente para executivos por correio

Ignore completamente a caixa de entrada e envie aos executivos das contas uma atraente caixa de presente que pousará em sua mesa. Inclua uma nota pessoal e conteúdo informativo específico para sua função. Mas não basta preencher a caixa cheia de material promocional - inclua um presente real do qual eles gostem.

17. Caixas de presente enviadas para toda a empresa (dependendo do tamanho)

Dependendo do tamanho da empresa também podem enviar caixas de presente maiores e cheias de presentes para toda a empresa. O burburinho gerado nessas empresas criará muitas perguntas curiosas sobre qual empresa impressionante enviou o presente. Como um bônus adicional, ele também pode gerar um burburinho nas mídias sociais.

EVENTOS PATROCINADOS

18. Descubra o máximo de detalhes possível sobre o evento patrocinado

Antes de uma conferência ou evento, verifique a lista de patrocinadores e configure alertas de mídia social. Reúna o máximo de informações possível sobre os tipos de participantes que estarão presentes e verifique se a equipe do evento está familiarizada com as contas-alvo que você suspeita que possam estar presentes. Para as contas-alvo que você sabe que estarão lá, faça sua pesquisa e tente se lembrar dos nomes delas.

19. Amarre os esforços de saída antes do evento para fazer visitas

Os e-mails enviados podem ser enviados antes do evento, a fim de explorar possíveis participantes da conta e informar que você estará no evento. Convide para visitar o seu estande e uma boa conversa.

20. Convide as contas para festas de happy hour ou jantares de vendas

Festas sociais ou jantares são excelentes táticas de ABM para usar durante o decorrer dos eventos. Co-patrocine um evento com uma empresa parceira para dobrar sua lista de convites para um evento de happy hour. Ou faça um jantar de vendas e convide os clientes atuais a se sentarem ao lado dos convidados de suas contas que está prospectando. Afinal, ninguém pode vender seu produto melhor do que um cliente atual.


EVENTOS PROPRIETÁRIOS

21. Organize eventos locais para prospects locais

Se você tiver um grupo de contas locais, organize um evento do setor e convide sua lista de empresas-alvo para participar. Mas faça valer a pena. Encomende boa comida, sirva bebidas agradáveis, escolha um local conveniente, elegante e selecione um palestrante que estará preparado para uma excelente apresentação. No final da noite, seus participantes devem ser convidados a voltar ou marcar reuniões.

22. Faça um tour por cidades com alta concentração de contas-alvo

Se sua lista de empresas-alvo estiver concentrada em outra cidade, considere uma tour por lá. Leve seu evento para outra cidade e local com uma nova lista de participantes. Convide um palestrante local e influente que convide os clientes atuais da região. Certifique-se de promover o evento estrategicamente com antecedência, conectando as marcas locais que concordam em participar do evento e possam convidar outras pessoas.


Quer aprender mais sobre ABM?

Veja aqui a imersão e programa de ABM

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