O que é uma Sales Play no ABM?

Depois de você acompanhar o que é uma pre-play (veja o post aqui antes), chegou o momento de rodar um processo de Sales Play.


As Sales Plays no ABM, são as campanhas direcionas para vendas com cada pessoa mapeada dentro de uma conta/empresa-chave. Serão vários pontos de contatos com mensagem diferentes para cada pessoa para gerar valor, construir um relacionamento e oportunidade de vendas.


Definindo e estruturando uma Sales Play no ABM


Tendo em vista que foi coletado as informações necessária para cada pessoa mapeada na empresa é preciso colocar a mensagem certa para cada uma.


Exemplo: se você falar com o Diretor de TI da mesma mensagem que um analista de TI, tenho certeza que as dores não são as mesma. E também quando se falar em áreas diferentes também. Sempre bom ter conteúdo personalizado por cargo e área na empresa, uma ótima referencia é mostra estudos de caso (veja aqui como fazer).


Com o objetivo claro da sua Sales Plays, pode ser levar para uma reunião ou para um evento, você define as pessoas que serão impactadas.

Uma sales plays, tem uma sequência de ações que não precisa ser automatizada, geralmente o processo é feito manual para ter garantia que está personalizado 1-1. Dessa forma você diminui o atrito quando envia um email para um tomador de decisão saindo da sua caixa de entrada ou da caixa da pessoa que está enviando. Geralmente, os decisões não abrem email marketing ou baixam/preenchem formulários. E no final, não há necessidade porque ele já é um lead qualificado, o que você precisa fazer é construir um relacionamento com ele. Seja por email, Whatsapp, Telefone, Webinar, presentes ou adicionar no LinkedIn e marcar em conteúdos da empresa.


Veja esse grande exemplo abaixo, feito na Sensedia pelo Luiz Piovesana, veja que ele tem um único objetivo para 2 pessoas a P1 e P2, e áreas/cargos diferentes conversam com essas pessoas como MKT, Diretor e Vendas. Tem uma sequência de 9 plays em 5 canais (sendo que 2 teve mais de uma interação como email e whatsapp).

Nessa ação tática da Sales Play, cada mensagem é programada antes e tem uma estratégia clara do time desenvolver para chegar no objetivo.


Dicas de Sales Play para ABM


  1. Saiba qual mensagem você está personalizando para cada cargo/área na empresa

  2. Use de vários pontos de contatos para ter melhor entregabilidade e proximidade

  3. Crie e desenvolva o processo manual com poucas pessoas para poder ter números e aprendizados

  4. Evite atrito com decisores, faça ações diretas sem parecer SPAM.

  5. Dê um tempo entre uma play e outra para analisar o tempo de reposta, assim pode ser que demore para responder mas não seja tão invasivo.


Espero que tenha gostado do processo de Sales Play.

Se você quer implementar o ABM na sua empresa, conheça esse programa.

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